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直入人心的销售技巧和话术,学到就是赚到!

文章来源:爱直销

推销话术其实就是说服技巧,推销员通过信息传递,让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢?最有效的方法是抓住对方的心理需求,利用心理需求来制定说服策略,从而改变他的态度。关于人的需求和需求层次,可以参看《马斯洛需求层次论》。销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理方式,这种需求往往是隐含的潜意识。

第一大销售话术:安全感



人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用的销售话术。

这种说服随处可见,比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中,说这种汽车的安全系统对于出行中的家庭很有效,对于买车的人肯定也是一个有力的论点。

安全感的反面是恐惧感,如果安全感打动不了客户,那你不妨用恐惧感去抓住客户的痛点。卖儿童智力玩具的会说,不要让孩子输在起跑线上,这就是一种反安全感销售;让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品,也是利用了这种销售方式;这可能是最有效的推销话术。

第二大销售话术:价值感



每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中,有乞丐主动为灾区捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感,也是一个重点。

劝说买保险,你可以说:“给家人买保险就是买平安,这是作为父亲和丈夫的职责。”、劝说买设备,你可以说:“这台设备用上以后,公司的工作效率会大大提高,这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”

第三大销售话术:自我满足感



自我满足感是比个人价值感更高层次的需求,我不仅有价值,更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。

买汽车:“这部汽车不仅性能很好,而且车型很独特,线条流畅有特色,十分适合您这样成功人士。”

对那个设备部主任你可以说:“这台设备用上后,公司在一年之内能够节省两万元,而且效率也会大大提高,老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。”

第四大推销话术:情爱、亲情感



毋庸讳言,情爱是人类最大的需求和欲望,也应该是销售话术的说服点。你知道吗,在西方看拳击赛的主要观众是什么人?据调查是老年妇女,别以为老年就不需要情爱了。

但是以情爱为说服点要讲求策略,不能很直白地去讲,特别对方是女性的时候,你一个小伙子乱讲,是很不礼貌的!因此,要善于运用语言引起对方的想象。

高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识,将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化,卖可口可乐其实卖的是活力和正宗,卖彩券、保险是卖的未来期望。

消费者行为学认为,消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要,而将销售话术与这些心理需要结合起来,就会打动他们,让他们改变态度。 

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