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没有不合格的营销员 唯有不用心的营销员

文章来源: 法制日报 



营销既是一个几乎没有什么门槛,又是最难做好的一份工作。人人可以做,但却不是人人都能做好。直销作为营销模式的一种也不例外,做得好,经销商每年都是盆满钵满,做得不好,便成了直销难民。

其实无论何种形式的营销无非是产品与服务,为消费者提供满意的产品与服务,便是营销成功的关键,既然最终目标是相同的,那么销售的好与坏就在其过程中,而过程做得好与坏则很大程度上取决于营销员的用心程度。

一个用心的营销员既善于发现客户的真正需求,又善于洞察客户的个人喜好,并在营销过程中运筹帷幄,最终完成销售。不仅是营销,任何工作、任何事情只要用心,都会有意想不到的收获,之前曾听到过一位经验丰富的营销人员说过“做销售哪有什么技巧,还是要用心”。虽然现在各种营销技巧的书籍数不胜数,但细细想来,技巧无非是用心的体现。

那么作为营销人的你,也唯有用心,才能运作自如地做好产品销售。



从态度上重视客户
 
任何一个消费者都喜欢被重视的感觉,如今“被重视”已经是一项重要的客户体验了。重视客户不是一味地去迎合客户,而是有着更为广泛的外延,比如初次见面你能以得体的着装、充足的准备,不仅能了解客户喜好,还能有意识地聊一些客户感兴趣的话题,这些都能让客户感受到被重视,同时感受到一种愉悦。

经常会有人说,做销售一定要勤奋,其实勤奋也就是多在客户上下功夫,在开发客户的过程中去了解客户,了解他的兴趣爱好、需求,再通过自己所了解的信息,进行分析,从而更为精确地为客户提供产品与服务。

除了充分地了解客户外,营销员还要对自己所能提供的产品与服务有清晰的认识,甚至要连竞争对手的产品与服务都要清楚。只有全面充分地掌握所有同类产品与服务,你才能有理有据地去说服客户购买。

对于产品型的销售,要对产品的性能、功效以及能为客户带来的价值等熟记于心,切不可当客户问起产品时,含糊不清,答非所问。这样的沟通,客户会质疑你的专业度,也就不愿意去相信你。而对于服务类销售,同样如此,营销人员一定要清楚服务的价值,只有在认可这种价值的情况下,客户才愿意为此买单。 

不仅如此,做事的态度同样是客户所看中的。现在企业一直在强调诚信经营,讲的就是企业做事的态度,哪怕你有缺点,只要态度中肯,消费者依然可以理解并原谅,但是一旦做事的态度出现了问题,便很难得到他人的谅解,营销人员的做事态度也不例外。重视客户并不仅仅是在售前,售后同样重要。 

曾有直销人说过,总能看到一些人,售前把你当上帝,售后他又变上帝,遇有问题需要解决时,一味地推脱,这样的营销行为不仅不会产生重复购买,恐怕连事业也很难长久。 

用心为客户解决所需,真诚为其着想,无论是售前还是售后都给予客户充分的重视,让其在整个交易过程中,有十分愉悦的体验感,才是营销的本质。 



善于引导客户发掘需求
 
有这样一个故事,几个人同时去应聘销售岗位,主考官给出了一道实践题目 :把梳子卖给和尚。很多应聘者认为这是开玩笑,便纷纷走了。最后只剩下甲、乙、丙三个人。几天之后,甲卖了 1把,乙卖了 10 把,而丙却卖了 1000 把。 

主考官问甲 :“你是如何卖的?”甲讲述了自己如何历尽辛苦,游说和尚买把梳子,但效果全无,最后还是在下山途中遇到了一个小和尚一边晒太阳,一边使劲挠着头皮。甲灵机一动,递上木梳,小和尚用后很高兴,于是买了一把。 

主考官问乙 :“你是如何卖的?”乙答 :“我去了一座名山古寺,由于山高风大,进香者的头发都被吹乱了,我找到住持说蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳,供善男信女梳理头发。住持采纳了我的建设,于是买下了 10 把木梳。”

主考官最后又问丙是如何卖的?丙说 :“我到了一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹,朝圣者、施主络绎不绝。我就对住持说凡来进香参观者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有所回赠,以做纪念,保佑其平安吉祥,鼓励其多做善事。我有一批木梳,您的书法超群,可刻上‘积善梳’三个字,作为赠品,住持大喜,立即买下了 1000 把木梳。” 

从这个故事来看,丙最为善长引导客户发现自己潜在需求,而甲只把客户锁定在了和尚身上,显示这种不会有好的效果,因为他们之间的供需并不匹配。实践中一些客户往往并不知道哪些产品可以为自己带来更多价值,这时的营销人员便起到了引导作用,就像故事中的丙,引导其以木梳作为赠品,不仅对香客有了回报,也让该寺庙的香火更旺了。

鉴于直销事业是在销售产品的同时发展事业伙伴的属性,经销商在营销过程中,就要很好地分析把握每一个人的具体需求,从而有针对性地加以区别对待,对于产品型客户就要认真听取客户需求,为客户提供匹配度最高的产品。而对于事业型客户,则要帮其建立事业信心,以及详细解答所在公司的文化、产品、技术方面的优势等,最终使其认可该事业的发展。同时在其遇到挫折与困难时,要勇于伸出援助之手,帮其度过适应期。 

总之,无论直销还是传统营销都是一门需要用心经营的事业,智慧聪明地开展营销工作,加之辛勤的付出,相信每一个直销人在帮助他人的同时,也定能收到应有的回报。

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